Descrizione del corso
Obiettivi
Interpretare correttamente il ruolo e le proprie responsabilità, possedere competenze tecniche unite alla capacità di guida di risorse, essere in grado di valutare le prestazioni e sviluppare piani di miglioramento per la propria forza vendita sono le leve che il capo vendita deve possedere per generare valore per la clientela e per la propria azienda.
Programma
Organizzazione delle rete vendita:
- Definizione del profilo della rete di vendita: metodi operativi per la definizione e la valutazione del personale
- La ricerca e la selezione del personale di vendita
- Inserimento nell’organizzazione aziendale
- La dislocazione della rete di vendita sul mercato
- Lo sviluppo delle competenze del personale di vendita come “valore essenziale” per l’ottenimento dei risultati.
Gli strumenti operativi per la gestione della rete di vendita:
- La gestione corrente della rete di vendita
- La comunicazione con i venditori: incontri personali e riunioni di lavoro
- Valutazione e controllo degli Obiettivi prefissati
- Determinazione del carico di lavoro: clienti da visitare e frequenza delle visite
- Il controllo oggettivo ed i suoi strumenti
- Il controllo soggettivo ed i suoi strumenti.
Destinatari
Direttori e Responsabili Vendite, Area Manager, Capi Area, Capi filiale, Assistenti della Direzione Commerciale, Controller commerciali, Supervisori nella loro funzione di coordinatori di Agenti