Descrizione del corso
Obiettivi
Scoprire i segreti di un approccio consulenziale per gestire trattative articolate e complesse, affinare le tecniche di vendita con metodi di negoziazione affermati, sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente, resistere alle pressioni del compratore e sostenere l’offerta, concludere alle migliori condizioni per massimizzare relazione e redditività.
Programma
- Conoscere l’azienda e i suoi bisogni:
- Identificare i bisogni
- L’analisi di un cliente complesso: il GRID.
- Costruire un clima di fiducia e di credibilità
- Identificare lo stile di acquisto del cliente.
- L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
- La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB.
- 6 tecniche per concludere una vendita
- Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
- Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
- Casi di insuccesso: soluzioni e proposte.
- Suscitare l’interesse del cliente o prospect
Destinatari
Venditori, agenti e tecnici commerciali.